Эллиот Аронсон. Общественное животное. Введение в социальную психологию

Если убеждающие сообщения навязчивы, то они могут быть восприняты как вторжение в сферу свободы индивидуального выбора и тем самым активизировать поиск способов защиты от них. Так, если настойчивый продавец убеждает меня купить его товар, моей первой реакцией будет сохранение собственной независимости: я предпочту скорее покинуть магазин. Такое сопротивление может проявляться в разнообразных и интересных формах. Предположим, я иду по улице, и меня вежливо просят подписать какую-то петицию. Я не очень-то разбираюсь в сути того, что мне предлагают подписать. Но в тот момент, когда мне разъясняют, что к чему, некий человек останавливается рядом и начинает открыто «давить» на меня, требуя, чтобы я ничего не подписывал. С целью противостоять давлению и сохранить за собой свободу выбора, я с большей вероятностью подпишу-таки предложенную петицию. Существует еще один аспект потребности в свободе и автономии. При прочих равных условиях, сталкиваясь с информацией, которая противоречит их убеждениям, люди стремятся, если это возможно, найти контраргументы. Таким образом они могут предохранить собственное мнение от чрезмерного влияния других людей и защитить собственное чувство автономии.